Vente de biens de luxe: la stratégie fait la différence

Le marché reste attrayant: selon le rapport Luxury Property Focus 2026 d’UBS, les biens de luxe de 31 sites suisses d’exception sont devenus en moyenne plus chers de plus de 3% en 2025. Dans les régions de montagne, la hausse a même été d’environ 6%.

Les propriétaires continuent de profiter de prix élevés et d’une demande stable, mais doivent positionner leur bien de manière ciblée afin d’atteindre les bons acquéreurs et acquéreuses.

La discrétion, partie intégrante de la valeur

De nombreux propriétaires ne souhaitent pas voir leur bien, avec son adresse, ses photos et son prix de vente, exposé au grand public. Et les acquéreuses et acquéreurs potentiels de biens de luxe apprécient eux aussi l’anonymat. C’est pourquoi une commercialisation discrète via des contacts choisis ou une approche hors marché peut s’avérer judicieuse.

Il convient toutefois de ne pas confondre discrétion et passivité. Les biens qui ne sont pas mis en vente de façon classique auprès du grand public doivent eux aussi faire l’objet de documentations de vente professionnelles, de photos de grande qualité et d’argumentaires de prix clairs. Ce qui compte, ce n’est pas une visibilité maximale, mais une visibilité auprès des bonnes personnes.

Les prix doivent pouvoir se justifier

La fixation du prix des biens de luxe est particulièrement difficile. Les biens comparables sont rares et la valeur dépend de nombreux facteurs: micro-situation, vue, taille du bien, architecture, niveau d’intimité, état, normes d’aménagement, efficience énergétique et exclusivité de l’offre.

Un prix trop élevé peut retarder la vente et compliquer la commercialisation. En revanche, un prix trop bas réduit le potentiel. Il est donc essentiel de procéder à une évaluation approfondie. Pour cela, il faut connaître le marché et avoir de l’expérience dans le segment premium.

Une présentation haut de gamme inspire la confiance

Un bien de luxe ne se vend pas uniquement sur la base de son nombre de pièces et de mètres carrés. Le mode et le cadre de vie qu’il véhicule sont déterminants.

Pour les biens immobiliers conçus sur mesure en particulier, il est tout à fait indiqué de présenter des perspectives concrètes aux acquéreuses et acquéreurs potentiels: comment moderniser un concept d’aménagement? Quels effets de nouveaux matériaux pourraient-ils produire? Des extensions sont-elles possibles? Tel est le genre de considérations qui peuvent faciliter la décision d’achat.

Clarifier à temps les questions juridiques

Lorsque l’on vend un bien haut de gamme, il est conseillé de clarifier à temps les questions juridiques et fiscales. En font notamment partie l’impôt sur les gains immobiliers, les servitudes, les restrictions de construction, la protection des monuments historiques, les règles sur les résidences secondaires ou les restrictions pour les acquéreuses et acquéreurs étrangers.

La Lex Koller peut ainsi s’avérer pertinente pour les logements de vacances et les biens de luxe. Le 15 avril 2026, le Conseil fédéral a ouvert une procédure de consultation pour durcir cette loi, procédure qui durera jusqu’au 15 juillet 2026. Des règles plus strictes sont prévues pour l’acquisition de biens par des personnes à l’étranger.

Conclusion: le luxe se commercialise sur mesure

La bonne vente d’un bien de luxe commence bien avant la première visite. Les points décisifs à prendre en compte sont une évaluation réaliste, une commercialisation ciblée, une présentation de qualité et un accès
aux bonnes personnes.

Pour positionner au mieux son bien en tant que propriétaire, il ne faut pas se contenter de publier une annonce, mais procéder de manière stratégique. Un accompagnement professionnel permet d’organiser la vente de manière discrète, efficace et conforme au marché, ce qui augmente les chances de trouver un acquéreur solide. Nos expertes et experts en immobilier vous accompagnent volontiers dans cette démarche.